2021年9月29日，武汉德韩口腔医疗集团完成新一轮战略融资，引入OAP IV (HK) Limited香港投资公司，本轮投资总额为1亿元，最新一轮估值约为8亿元。 全称为OrbiMed Asia Partners (OAP)的奥博亚洲基金，创立于1989年的美国纽约，是全球最大的专注于生物医疗领域的投资公司，是一家不输于高瓴的专注于医疗健康领域投资的冠军风投，管理超过180亿美元基金，奥博资本此时战略入股德韩口腔，目的为推动德韩口腔赴港上市。

今天我们还原案例，为你讲述「德韩口腔-中国口腔健康意识启蒙战略」的由来！

在德韩口腔新一轮战略融资成功完成前的一年半前，也就是2020年4月，武汉诚嘉医疗控股集团签约广州哲仕战略营销创意公司，正式委托开启了德韩口腔品牌的战略定位设计服务工作。哲仕正式以德韩口腔品牌管家的身份，承担德韩口腔品牌战略方案设计和整合营销的任务。2020年7月，哲仕向德韩口腔集团完成第一次品牌战略方案提报。

哲仕帮助德韩口腔完成的第一件事：建立了德韩【中国口腔健康意识启蒙战略】

同时基于中国口腔市场现状，结合德韩口腔当前条件资源，哲仕为德韩口腔制定了完整的品牌战略定与品牌设计工作：

一、明确了德韩口腔当前品牌问题，建立了市场品类认知定位方案；

二、创建了德韩口腔超级购买理由，让德韩口腔成为国人口腔养护最信任品牌；

三、借助社会的痛点就是商业机会，让德韩口腔站在了市场的不败之地；

四、确立“德韩意识启蒙”战略，让德韩的顾客养成口腔护理的健康习惯，并成为口腔健康意识的传播者！

五、梳理优化了“1+3+10”的连锁运营模式，设计了德韩口腔“院店结合”的品牌商业模式与顶层价值路线；

六、规范建立设计了德韩口腔品牌印象系统

2024年8月 德韩口腔已经完成9城70院发展目标

战略分析

对症下药，才能明确战略目标。没有最好的战略，只有最适合的战略，德韩要明确战略目标，就需要找到症结所在，为此，哲仕工作组在与德韩口腔类负责人的深入沟通的基础上，对国内口腔市场进行了详尽的调研，并从中找出了德韩口腔目前所面临的最大问题：市场消费者对口腔护理养护意识处于启蒙阶段。中国民众口腔健康意识仍然非常薄弱，甚至大部分民众完全没有关于口腔健康的意识。口腔科年接诊病人仅占总人口10%左右，而口腔患病人数在50%左右，民众普遍不重视口腔疾病的发生，认为只需要过一阵就会好了。大型口腔连锁机构、口腔专科医院集中于北上广深等一线城市，中国二三线城市口腔市场仍缺乏足够的医疗服务。

口腔医疗的选择问题，本质是信任问题，信任是口腔消费中的基础条件，谁能解决信任问题，就能解决营销中的一切问题，这也是所以口腔医疗机构最难以解决的问题。 德韩秉承“养护胜于治疗”的理念，以预防作为口腔健康的第一要务，德韩始终相信，保持健康比治愈病痛更重要，也更值得我们去投入精力去奋斗。成为国人口腔养护最信任品牌，就是德韩通过连接全球顶级口腔专家，开拓中国口腔养护领域并建设全球顶级口腔养护中心，做国人心中最值得信任的口腔品牌。

德韩企业战略：

社会的痛点就是商业机会，企业能否基业长青的本质在于能否解决社会的问题，谁能解决社会的痛点，谁就站在了市场的不败之地！德韩的目标就是让德韩的顾客养成口腔护理的健康习惯，并成为口 腔健康意识的传播者！

改变一：德韩口腔由2000㎡口腔医院到200㎡口腔体验店转变！

1、符合德韩与生俱来的企业基因，德韩希望能够改变所以国人的口腔健康意识，200㎡体验店投资更少，运营更为灵活的同时开放加盟，能够迅速形 成规模。

2、更加符合口腔行业发展现状和国人口腔情况需求。

3、符合德韩现阶段的发展需求。

德韩口腔体验店的优势：

1、连锁的复制，最难的就是人才的辅助，德韩为此建立了完善的培训制度，德韩口腔集 团设有商学院，聘请全国、全球顶尖齿科专家进行技术培训，体验店医师、护士由德韩商 学院培训上岗，技术层面无障碍。

2、200㎡小而美门店，选址灵活，投资成本低，德韩集团聘请国内顶级设计机构设计了 整套的品牌CI、VI系统，所有门店装修风格高端、统一。

3、体验店以低价高服务的洁牙作为门店引流拳头产品，配合集团强大的数据整合能力与 完善的转诊制度，以20%-25%的利润返点，同时不断开发牙周炎、牙齿美白等新产品， 利润层面无障碍。

德韩集团拥有集新媒体中心、品牌中心、企划及推广团队于一体的全方位多维度的现代化 营销管理体系及运营团队，超800人的强大网络销售团队为全国门店进行引流派单，门店 只需要做好技术服务，推广、营销由总部进行管控，解决门店客源问题。

1、产品标准化，由德韩集团统一开发、推广的口腔养护核心产品。

2、服务标准化，由商学院、技术学院统一规范服务流程、技法。

3、管理标准化。

4、人才培养机制标准化。

改变二：哲仕为德韩口腔完成了决定性的业务结构设计、盈利模式设计、商业模式设计：

产品业务结构是企业发展的路线图，哲仕为德韩口腔规划了各产品服务的产品结构，解决了德韩口腔集团可持续发展的问题。

改变三：打造德韩口腔拳头产品—企业的生存之本

做任何市场还是要回归到营销的本质--产品，无论采取什么五花八门的营销手段和策略，用户最终买的其实还是产品，营销手法可以干变万化，但产品是实实在在的，产品是营销的基石，也是企业生存的基石。德韩的拳头产品是以洁牙为核心产品的德韩体验店。体验店是德韩口腔的拳头产品，洁牙是体验店的拳头产品。

德韩拳头产品：200㎡口腔体验店，店内拳头产品：优质洁牙设备、服务与远低与市场价格的洁牙产品！

改变四：成为行业领域权威

德韩品牌具体战术执行：创意成就战略！

德韩口腔的使命与战略的要点在于唤醒国人口腔养护意识，改变国人忽视口腔健康的态度。任何改变是需要一个过程的，我们不可能通过一个广告、一句口 号就能改变一个人的固有观念，人们对于认知是固执与不假思索 的，只有亲身体会，才能重新认知。因此，我们必须清晰地认识到消费者的四个角色：受众、购买者、体验者、传播者。

哲仕继续为德韩设计了具体的战术执行路线图：品牌话语、产品开发、德韩口腔养护大讲堂、品牌形象。

一、制定了“全家人的口腔健康，德韩负责到底！”的品牌话语创意。

口腔医疗消费的基础在于信任，广告的作用在于通过一个词语在消费者心智中塑造出一个 形象，“负责到底”就是一个让人自然产生信任感的词语！人们在看到广告时，会自动忽略与自己无关的事，因此，品牌话语以家为单位，国人的口腔意识普遍 薄弱，所以我们不说“你”的口腔健康，而是你全家人的口腔健康。全家的表述就是强迫消费者与德韩产生联系，“你”可能没有口腔健康的需求，但是你会 想起你的家人是不是有口腔问题。

二、开发了“无感洁牙”的产品创意！

一、信任问题：洁牙是绝大多数人的印象中属于技术含量不高、不是可 能造成重大后果的项目，信任成本不高，多数人觉得只要是正规医疗机 构，无论去哪都一样。

二、价格问题：消费者在信任基础达标后，最关心的会是价格，会对比 各家的价格，然后选择优惠的品牌。德韩的洁牙服务定价远低市场价格， 本身具有较大优势。

三、体验问题：新一代消费者对于消费体验、产品体验的敏感度非常高， 围绕洁牙服务，绝大部分消费者提出了洁牙时与洁牙后牙齿非常酸痛、 洁牙后牙齿松动、洁牙过程中造成牙龈出血等问题。

产品开发的本质就是购买理由的创建！

德韩的洁牙服务，不仅仅只是为客户清洁牙齿，而是要做到不酸不麻不痛的愉悦洁牙体验，并为洁牙增加一系列附加服务，如喷砂、打蜡抛光 等其他口腔医疗机构在洁牙产品中不具备的服务。

德韩围绕“洁牙”做了哪些事情？德韩为洁牙服务制定了五条标准，好环境、好技术、好设备、好服务、好价 格。德韩每一家门店的环境都严格按照国际“JCI”标准进行装修； 聘请来自意大利、韩国等全球高级口腔专家把控、培训技术； 进口德国先进洁牙设备； 学习韩国、台湾口腔服务流程模式； 并远低于市场价格； 切切实实从就诊环境到咨询服务，再到最后洁牙技术的每一个环节做到最好。

三、德韩口腔养护大讲堂 ——成为口腔养护首席知识官

1、把口腔养护知识讲座常规化、周期化定期与学校、社区进行合作，将“德韩口腔养护大讲堂”进行常规 化运营，结合线上直播、短视频的方式，将德韩口腔大讲堂全力打造的 成专业的口腔健康养护公益平台，成为德韩口腔养护理念的输出阵地。

2、线上为主阵地，宣教为主，输出品牌。人们天然反感广告，对广告会产生自然的排斥情绪，但人们不反感知识 普及，尤其是关乎自身或家人健康的科普小知识，线上以“德韩口腔养 护大讲堂”为账号主体进行打造，主要输出口腔养护知识，辅以打造明 星医生IP，让线上成为德韩品牌理念输出的主要窗口。 需重点布局知乎这一类的专业问答平台，人们对于他人的切身经历非常 容易接受并相信。

社区义诊：定期在医院所在地区周边社区、街道、商场等地举行义诊活动，通过免 费检查、赠送洁牙卷等吸引民众，在为民众义诊的同时能够传播口腔养 护知识。

店内咨询服务：在医院、体验门店内，为顾客提供口腔养护知识的咨询服务，不需要提 供完整解决方案，只需进行口腔养护知识、技巧的传授。

校园合作：通过为学生提供免费义诊的方式与校园达成合作，为学校学生进行口腔 养护知识普及以引导。

线上直播、短视频账号运营：打造“明星医师”个人IP，通过线上直播、短视频账户等方式在线上形 成德韩品牌输出。

召集举办全国口腔养护知识峰会：通过举办全国口腔养护知识峰会、论坛，在行业内提升德韩的话语权与 权威性，同时成为一个行业交流大会。

改变五：全新德韩口腔品牌形象发布！

哲仕为德韩口腔完成设计了全新品牌形象系统：

（注：本篇内容为哲仕-德韩口腔战略营销创意服务工作部分内容）

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